Estuvimos ayer sábado en Zaragoza, celebrando nuestro 8vo encuentro de la Red de Consultoría Artesana (#Redca), un grupo informal de consultore/as que creamos hace ya 9 años para reflexionar, compartir experiencias y aprender sobre cómo practicar este oficio con una dimensión más humana, apostando por el trabajo en red, el conocimiento abierto, la experimentación y la emoción por el trabajo bien hecho. Si quieres conocer más de #Redca, échale un vistazo a nuestra Declaración.
Contaba José Miguel Bolívar que se encuentra a clientes que le dicen “me gusta trabajar con consultores como vosotros”, e incluso le preguntan dónde nos hemos formado. Esto indica que esta forma de trabajar responde a ciertos patrones y que hay clientes que lo valoran. Los habrá también, me consta, que prefieran contratar consultoría industrial porque es más formal y previsible, o porque sencillamente les parece más adecuada para sus necesidades. Lo nuestro no es ni mejor, ni peor, sino distinto 
Algo que me gusta de nuestras reuniones, y creo que ésta ha tenido más que nunca ese carácter, es que nos ocupamos de la persona, del consultor o consultora con sus preocupaciones, dilemas y contradicciones. Hay mucha confianza, porque uno tiene que sentirse cómodo para abrirse sin temor a que lo juzguen, y existe un código no escrito de que nadie viene a estos encuentros a vender nada. Somos bastante diferentes y a menudo con ciclos vitales dispares. No ha habido ponencias, sino conversaciones, preguntas amables y complicidad. Me gusta decir que estas reuniones son para tratar, en su mayor parte, de “todo-menos-consultoría-pero-que-afecta-a-la-consultoría”.
El trabajo de consultoría puede ser muy gratificante o un auténtico marrón, según cómo uno se lo tome, la gente con la que se rodee, y el tipo de clientes para los que trabaje. Puede ser terriblemente variable, y como depende tanto de la interacción personal y de la capacidad de auto-organizarse, se vive con una carga emocional bastante importante. El tipo de consultoría que practicamos, la artesana, se vive de una manera que tiende a desdibujar los límites entre el trabajo y otras facetas de nuestra vida. Como decimos en la Declaración, nuestra materia prima es el conocimiento, que es algo que no se genera con horario fijo o espacios concretos. De todo esto solemos hablar en estas reuniones, y ésta no ha sido la excepción.
Esta vez casi no tuitee, porque preferí dedicar plena atención y tomar notas para mí. En Twitter se difundieron muchos contenidos e imágenes del encuentro, usando el hashtag #redca8, así que siguiendo ese hilo puedes conocer más detalles. Por cierto, no estaban todos los que son, porque algunos no pudieron asistir. Ahí te dejo un resumen que escribí en mi viaje de regreso en tren a Málaga, a partir de los apuntes que tomé. He enumerado las “pistas” por si quieres referirte a alguna de ellas en tus comentarios. Esto es lo que yo he interpretado, y no necesariamente lo que quisieron decir mis compañero/as:
1. No somos Superman, ni Superwoman: Hay que evitar la fantasía de creer que nosotros solitos vamos a cambiar la empresa u organización que nos contrata. Lo más que podemos hacer es ayudar a crear un espacio en el que ocurran cosas que intuimos que son buenas para el cliente. A menudo no es culpa nuestra que la solución no funcione. O dicho más claro: es un error comprometerse con lo que no depende de nosotros, con cosas que están influidas por factores que no podemos controlar.
2. No seas paternalista: Un indicio de madurez es comprender, y hacer ver al cliente, como recomendaba Manel, que “una parte del camino lo tiene que hacer usted solo”. Esto tiene que ver, de nuevo, con una prudente gestión de expectativas. También con entender que la buena consultoría evita caer en prácticas paternalistas. Por ejemplo, si un cliente espera que tú “ilusiones a la gente”, tendrás que decirle que ese no es tu trabajo, sino el suyo.
3. Formación artesana: Si hay que dar formación, como parte de un proyecto de consultoría, insistía Ana que conviene aplicar un cuestionario previo para conocer las carencias y expectativas de los participantes, y así adaptar el diseño a necesidades reales. Por otra parte, para que la formación asociada a la consultoría sea efectiva, y haya una verdadera transferencia al puesto de trabajo, lo ideal es que esté basada en proyectos reales y con una fase de acompañamiento posterior. Esto es especialmente necesario cuando el objetivo es desarrollar competencias digitales.
4. Curar herramientas: Las personas consultoras deberían dedicar tiempo a probar herramientas para poder recomendar cuáles usar en cada situación. Los clientes valoran mucho que seamos capaces de curar herramientas y así ahorrarles el trabajo de tener que elegir entre tanto ruido.
5. Damos por supuesto demasiadas cosas: Por ejemplo, que el cliente nos quiere para lo que dice, que de verdad busca cambiar lo que plantea, o que en su empresa están deseosos de colaborar y de innovar. Después te enteras de que casi nunca las cosas son como parecían. Las verdaderas razones por las que nos contratan no son tan claras, ni tan explícitas. De hecho, como se dijo en el taller, a menudo “lo que nos compran, no es lo que estamos vendiendo”, sino otra cosa. Descubrir por qué unos determinados clientes nos buscan puede ser muy revelador.
6. Cultivar nuestra red de complementadores: Si no tenemos paciencia, o ganas, de hacer ciertas cosas, lo mejor que podemos hacer es pedir ayuda y colaborar con otro/as consultore/as que sean mejores que nosotros en eso. Eso implica estar reconstruyendo constantemente nuestra red de complementadores, y esto es algo a lo que hay que dedicar tiempo.
7. El relato en tono natural: A muchos consultores artesanos nos cuesta “contarnos”. Sabemos intuitivamente lo que hacemos, y lo que queremos, pero a menudo cuesta traducir eso a un argumento de venta del tipo que esperan algunos clientes. Con el tiempo uno aprende (y hablo por mí) que, con tanto marketing de alcantarilla, esa supuesta carencia puede ser hasta buena
8. La tensión de la escala: Algunos de nosotros vivimos una “crisis de crecimiento”. No sabemos ganar dinero con proyectos grandes. Se nos escapan de escala porque cuesta imprimir cercanía cuando te mueves en dimensiones donde las personas se vuelven números y la colaboración basada en la confianza es menos viable. Además, la escala nos lleva al dilema del siguiente punto.
9. El desgaste de la colaboración: Nuestro forma de trabajar es tan personal, e imprimimos tanta identidad a lo que hacemos (como los artesanos), que a veces eso dificulta colaborar con otras personas. Esta “consultoría de autor”, como la llamaba Manel, genera cierto sentido de apropiación (a veces, inconsciente) y un poco de resistencia a la pérdida de libertad que significa tener que coordinarse con otras personas. Reconocía Asier, y yo mismo, que se gasta muchísima energía en colaborar, y que eso nos produce cierta tensión en la búsqueda de equilibrios entre lo que damos y lo que recibimos. A esto se suma que los clientes traducen la “autoría” en un “te quiero a ti”, que puede ser muy halagador pero que limita las posibilidades de repartir carga de trabajo con otras personas. Esa incongruencia de recetar colaboración y no practicarla en el grado suficiente es, ahora mismo, una de las cosas que a mí más me preocupan.
10. Precios adecuados: La mayoría de nosotros hemos tenido que subir precios, honorarios, para hacer sostenible una forma de trabajar que es muy intensiva en tiempo. Esto es algo que nos cuesta hacer, porque pudiéramos dudar de si lo que hacemos lo vale, o temer a perder clientes. Sin embargo, eso no ha ocurrido. Si quieres equilibrio, y preservar la salud mental, no hay más secretos: los honorarios tienen que adecuarse a la cantidad y calidad de tiempo que dedicamos a los clientes. No se puede vender boutique a precio de supermercado.
11. Tiempo para crecer y cuidarse: Decía Paz que nos mola aprender, y estar en entornos donde eso es posible. Todos queremos poder leer, estudiar y reflexionar más. Somos conscientes de lo importante que es esto para practicar una consultoría de calidad. Necesitamos “hacer más pozo”, y a algunos de los participantes les preocupaba no tener tiempo suficiente para eso: “me veo trabajando demasiado para poder aprender”. Como decía Naiara, nuestra forma de involucrarnos, que es tan intensa, agota mucho si no medimos bien los limites. Algunos de los participantes reconocían que sentían cierto cansancio, que obliga a replantearse cómo estamos haciendo las cosas. Para mí está claro que las prisas, o trabajar con demasiados proyectos, son incompatibles con el tempo artesano.
12. Explorar formatos no textuales: Es muy potente, como demuestra la forma de trabajar de Asier, explorar dispositivos de comunicación más variados, que exploten las metáforas visuales, los dibujos, el comics y formatos gráficos que sean más frescos y que permitan acceder a capas menos racionales, a las que no se llega con lo textual.
13. Capturar lo invisible: La consultoría tiene que ir más allá de los modelos cartesianos basados en la hoja de cálculo y las recetas enlatadas. Hay mucho de mágico, de lo que no se puede nombrar, que explica una buena parte de lo que ocurre en nuestros clientes. Este territorio, para mí todavía por expandir, me resulta especialmente desafiante. Por ejemplo, hay capas sutiles, rituales muy sofisticados en la gestión del cambio, que solo se pueden trabajar desde dinámicas sistémicas, que sepan capturar lo invisible. Como decía Manel, desarrollar capacidades para “trabajar micro-elementos que están en el subsuelo y que provocan pequeños seísmos” en las organizaciones. En esa línea estoy de acuerdo con que la consultoría tiene mucho que aprender de la mirada antropológica.
14. La filosofía, y las humanidades, son algo muy práctico: Trabajar desde la filosofía, o desde un enfoque holístico de los problemas, es mucho más práctico de lo que parece. Saber interpretar la lógica de lo invisible, de lo no verbal y que nadie expresa, demanda formación y experiencia. Si hay algo que tengo claro es que nadie aprende eso leyendo libros de management. Dominar esos matices dota a la consultoría de una cualidad diferente.
15. El tempo artesano: Saber gestionar el tempo en consultoría es una habilidad que sólo se desarrolla con la experiencia y la autoconfianza. Estamos siempre tentados a tomar atajos, porque trabajamos bajo presión. Pero los atajos raramente funcionan en entornos de complejidad. Hay que ser valientes y muy persuasivos para convencer a los clientes de que, en la mayoría de los casos, el “vísteme despacio que ando de prisa” es un hábito de lo más saludable, y efectivo en términos de costes/beneficios.
16. La ilusión y los estados de ánimo: La emoción por el trabajo bien hecho es incompatible con la falta de ilusión. De esto hemos hablado mucho en el encuentro. No tengo reparos en reconocer que a veces me veo con menos ilusión que antes, pero eso tal vez se deba a una mala gestión de las expectativas, que es una habilidad que se debe cultivar en consultoría. Somos a veces demasiado exigentes con nosotros mismos, como si estar menos motivados se debiera siempre a estar haciendo algo mal. Para colmo, entregar intangibles aumenta el riesgo de sentir que vendemos humo. Yo he sentido eso muchas veces, y lo paso mal.
17. Los ciclos vitales de la persona consultora: Los ciclos vitales son caprichosos, y uno tiene que aprender a escucharlos. No es nada fácil, porque uno tiende a creer que las preferencias son más estáticas de lo que son. Nos sobrevienen momentos de transición, de cerrar y abrir etapas, de “revoltijo” como decía Juanjo, en los que conviene ser amables con nosotros mismos y muy pacientes para estar atentos a las nuevas oportunidades. Esos momentos invitan a escoger mejor el tipo de proyectos que nos convienen y/o vivirlos de un modo distinto.
18. El propósito como significado: Hablamos de la búsqueda del propósito, algo que a mí me parece fundamental para practicar una consultoría con significado. Esto conecta con la ilusión y, en mi caso, con tener claro que lo que hago sirve para algo, y ayuda a mejorar la vida de los demás. Trabajar sólo por dinero me aburre y desmotiva terriblemente.
19. Desmontar la retórica: Hay mucha retórica en el lenguaje consultoril, alimentada también por el discurso que los clientes esperan de nosotros. Desmontar esto cuesta, porque puede producir desconexiones, dado que los clientes están demasiado acostumbrados a llamar a las cosas de una manera. Por ejemplo, suponer que los valores hay que explicitarlos, en vez de practicarlos: “los valores se sienten, no se piensan”, son más tácitos, y se cimientan en hechos.
20. Conversemos más: Los consultores hablamos demasiado poco entre nosotros, y cuando lo hacemos, es para vendernos. La obsesión reputacional, y la vanidad, entorpecen el aprendizaje. Ya he dicho que no es el caso de la red de consultores artesanos, y esto es lo que hace nuestros encuentros tan estimulantes.
21. Surfear las contradicciones: Lo que distingue nuestra forma de hacer no es lo que hacemos, sino cómo lo hacemos. Esta suele ser una fuente añadida de tensiones si la facturación no va boyante, porque no siempre el mercado te permite ser coherente con la forma de trabajar que te gustaría, y que te planteas como correcta.
22. Quitarnos corsés: Algunos de nosotros estamos experimentando con modelos de aproximación al cliente más abiertos y flexibles, basados en la escucha activa y en mecanismos informales. Por ejemplo, no ir a las primeras reuniones con PPTs, ni propuestas preconcebidas, sino abiertos a escuchar de verdad, partiendo de una pizarra en blanco. Este escenario es liberador y permite un acercamiento más genuino porque evita la tentación de adaptar a los clientes a lo que sabemos hacer, sino probar el enfoque contrario, el de explorar opciones originales de ajustarnos a ellos.
23. ¡¡Humildad!!: La humildad es un activo fundamental, como dice Julen. No lo sabemos todo. Es temerario ir por ahí dando lecciones rotundas: “a veces, técnicamente uno ve que es imposible, pero como se lo han creído, lo hacen”, entonces igual hay que callarse.
24. Feedback continuo: Ana recomendaba hacer un seguimiento continuo del proyecto, o sea, ir controlando el impacto y los avances por hitos, para no dejar la evaluación para el final, y no llevarse sustos de que ha habido desajustes entre lo que hicimos y las expectativas.
25. Cultiva tu presencia digital: La mayoría de nosotros ha sobrevivido dignamente a la tremenda crisis de consultoría que se dio en España. Nos preguntábamos por qué, y hay muchas razones. Una de ellas es que imprimimos un sello propio a lo que hacemos, ese toque “de autor” que comentaba Manel, que te salva relativamente de competir sólo en precios; pero para mí, el factor que mejor explica que sigamos bien profesionalmente es nuestra presencia digital y la cantidad de contenidos que publicamos. La producción de artículos y posts ha tenido un impacto determinante en que los potenciales clientes se acuerden de nosotros, y nos ha salvado de “pasar frío” cuando la cosa se puso más negra. Por eso siempre recomiendo tomarse muy en serio el posicionamiento orgánico basado en contenidos de calidad.
26. Ser independientes: Naiara comentaba que “allí afuera hace frío” pero refiriéndose a salir a trabajar por cuenta ajena después de ser profesional independiente. Es curioso, porque esa expresión suele usarse al revés, cuando la evolución es en dirección inversa. No le falta razón, porque quien ha sido dueño/a de su propio destino, trabajando por su cuenta, encuentra que el mercado laboral, de las contrataciones por cuenta ajena, puede ser muy bestia, desde los procesos de selección hasta la forma tan fría en que se trata a la gente dentro de esas empresas. A raíz de esa reflexión, hemos estado especulando si nos vemos trabajando en una empresa por cuenta ajena, cómo encajaríamos, y haciendo qué nos veíamos. La mayoría de nosotros no se ve para nada en esa tesitura.
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